[동방인] 김국정 플래너 "보험 상담의 기본은 신뢰"

[데일리동방] “고객과 1시간 상담할 때, 상품 이야기는 10분 밖에 안 합니다. 나머지 50분은 가족 이야기를 주로 합니다. 고객은 자신이 얼마나 아내와 자녀를 아끼는 지 이야기 하다, 스스로 감동하면서 계약서에 사인을 합니다. 이게 바로 생명보험의 기본 정신입니다."

16일 만난 김국정 푸르덴셜생명 라이프플래너가 말한 보험의 가치와 고객 상담 노하우다. 그는 '2019 기요 사카구치 골든하트 메모리얼 어워드'에 선정됐다. 그만큼 김국정 플래너를 특별한, 차별화된 보험인으로 평가했다는 얘기다. 

푸르덴셜그룹 최고의 영예로 꼽히는 ‘기요 사카쿠치 어워드’는 푸르덴셜 국제보험그룹이 진출한 모든 국가에서 각 1명을 선정하는 명예상이다. 영업 실적, 윤리의식, 사회공헌 등에서 모범이 되는 라이프플래너에게 수여된다. 

◆"보험 상담은 신뢰가 기본"

김국정 플래너는 "법인과 처음 연락이 되기까지 최소 몇 개월, 몇 년이 걸리는 건 기본"이라며 "반대로 계약서에 사인하기로 결정한 이후에는 단 몇 분이면 된다"고 밝혔다. 이어 "신뢰가 한번 형성되면 법인은 어떤 수준의 보험료를 제시해도 고민하지 않는다"고 덧붙였다.

김국정 플래너 수입의 85% 이상은 법인 영업에서 나온다. 신뢰가 한번 형성되면 수입은 몇 제곱 수준으로 불어난다. 한 번 계약한 고객은 다음 해에 갱신할 때 또다른 보험상품에 가입하거나, 더 많은 보험료를 지불하기로 약속하기 때문이다.

고객이 결혼하기 전, 그리고 아이가 태어난 이후를 대비하며 인생 플랜에 맞게 보험상품을 계약하게 된다. 여기서 핵심은 상담 시간 50분간 개인적인 이야기, 단 10분만 보험상품에 관해 이야기 한다는 점이다.

김국정 플래너는 “신뢰를 형성하지도 못했는데 기술적인 분석 등이 갑자기 개입되면 법인이나 고객들은 계약을 하지 않는다"며 "더 좋은 조건이 제시되는 플래너가 또 있기 때문"이라고 말했다. 이어 "법인도 결국 사장님, 대표, 사람이므로 신뢰가 형성되기까지 완벽히 소통해야 한다"고 덧붙였다.

최근 보험시장은 IFRS17 도입, 경쟁 심화 등으로 어려움을 겪고 있다. 하지만 김국정 플래너는 개의치 않는다. 상품이나 시장이 아닌 가치를 판매한다고 믿어서다.

김국정 플래너는 “보험시장 어렵다는 이야기는 2001년부터 들었다"며 "그렇지만 시장이 아무리 좋아도 내가 어려우면 어려운 거고, 시장이 어려워도 내가 잘하면 좋은 시장이 된다"고 강조했다. 그는 남편이자 아버지로서 생명보험의 가치를 판다고 믿는다.

최근 상담한 고객에 대해서도 얘기했다. 그는 “만약 지금 고객님께서 돌아가셨다고 가정하면 아이, 아내분이 정상적인 삶을 살 수 있겠냐는 질문을 통해 생명보험의 가치를 느끼게 해줬다"고 밝혔다. 숨겨져 있어 드러나지는 않지만 핵심적인 가치를 제시해준다는 얘기다. 

◆"내가 일하는 이유는 가족"

매일 쉴틈없이 일하는 그에게도 가장 중요한 건 가족이다. 가족을 위해 일하고, 계약하고, 바쁘게 지낸다. 김국정 플래너는 “일을 열심히, 봉사를 열심히 하는 이유는 가족이 있기 때문"이라며 "근본적인 가치가 흔들린다면 일과 봉사활동 모두 무의미해진다"고 말했다.

이어 "고객한테 떳떳하게 이야기할 수 있는 것도 가족이 있기 때문"이라며 "가족에게 충실하지 않으면 고객에게도 보험에 대해 이야기 할 수 없다"고 덧붙였다. 김국정 플래너는 죽을 때까지 라이프플래너로 일하며 고객과 함께 늙어가는 게 꿈이다. 그에게 고객은 동반자다.
  김국정 플래너는 백만 달러 원탁 회의(MDRT, Million Dollar Round Table) 협회 부회장도 맡고 있다. 그는 “MDRT협회 활동을 하면서 매년 미국에서 열리는 연차 총회에 참석한다"며 "생명보험 MDRT를 달성한 80~90대 플래너들은 이 일을 계속 하고 싶다고 입을 모은다"고 전했다.

이어 "스스로 겸손해지는 순간"이라며 "저 또한 한계를 정하지 않고 50~60대 때 이 일을 그만두는 게 아니라 보험금을 지급할 수 있을 때까지 이 일을 계속하면서 고객과 함께 늙어가고 싶다”고 말했다.
 
김국정 플래너는 2001년 푸르덴셜생명 라이프플래너에 위촉된 이래 2013년 설계사 커리어 최고 등급인 이그제큐티브라이프플래너 자격을 갖췄다. 또 푸르덴셜생명 우수영업실적 시상제도인 연도대상(PTC)에 16년간 우수한 성적으로 입상했다.

이밖에 MDRT 11회 달성, DRT 기준 3배 이상을 달성하는 COT 자격 3회 등의 성과를 냈다. 한편, 창립 30주년을 맞은 푸르덴셜생명에는 우수인증 설계사가 633명으로, 전체의 무려 34%나 된다. 까다로운 위촉 절차를 거치며 질 높은 교육을 실시한 덕분이다. 교육의 핵심 역시 '가족사랑'이다.