[인터뷰] '매출 1등' KB손보 장성호 LC "고객 신뢰가 원천"

 "보험 영업을 잘하려면 먼저 좋은 사람이 되어야 합니다. 고객으로부터의 믿음은 영업의 원천입니다."

갈수록 치열해지는 보험업계의 영업 환경과 시장 변화 속에서 굳건히 자리를 지키고 성과까지 끌어낸 장성호(52) KB손해보험 일산지역단 일산지점 LC(Life Consultant)는 이 같은 방점을 찍었다.

장성호 LC는 KB손보의 정도(正道) 영업을 바탕으로 한 해 동안 탁월한 영업 성과를 이뤄낸 설계사에게 주어지는 '골드멤버'에 당당히 이름을 올렸다. 17년 차 베테랑 설계사인 그는 특유의 성실함으로 설계사 부문 매출 대상을 차지할 수 있었다.

8일 서울 강남구 KB손보 본사에서 만난 장 LC는 보험 설계사로서의 영업 관리 노하우로 '신뢰'를 강조했다. 특히 본인이 직접 가입한다는 가정하에 가장 알맞은 상품만 제안하고, 고객에게 유리한 계약으로 설계하는 것이 중요하다고 했다.

장 LC는 "고객의 일은 내 일처럼 신속하게 처리하자는 마음으로 어떤 도움이든 드리고자 노력한다"며 말문을 열었다. 이어 "고객에게 상품을 설명할 때는 제가 직접 가입한다고 생각하고 가장 알맞은 2가지 상품만 제안한다"면서 "너무 많은 상품을 안내하면 고객이 선택하는 데 어려워하기 때문"이라고 덧붙였다.

장 LC만의 고객 맞춤형 관리는 그의 근면 성실이 바탕이 됐다. 남들보다 일찍 출근하면서 고객 미팅 전 대화 소재가 될 만한 거시경제 환경을 살펴보고, 고객이 속한 회사의 경영 상황이나 최근 이슈 등을 미리 파악했다.

이런 노력은 실적으로 나타났다. 그가 보유한 고객은 장기보험 고객 684명, 자동차보험 고객 85명 등 총 769명에 달한다. 총계약 건수는 1600건을 눈앞에 두고 있다.

또 13회차(1년), 25회차(2년) 보험 계약 유지율은 각각 95.5%, 88.4%다. 계약 유지율은 보험 계약이 처음 이뤄진 후 해당 기간 유지되는 비율을 뜻한다. 이 비율이 높을수록 계약을 유지하는 고객이 많다는 것을 의미하고 이는 곧 불완전 판매율도 낮다는 것을 방증한다.

최근 고금리·고물가로 가계 경제가 어려워지면서 보험 계약 해지가 크게 늘고 있는 가운데 이러한 수치는 장 LC의 성과가 두드러지는 대목이다.

앞서 보안회사 영업직으로 근무하다 보험 영업에 매력을 느껴 17년째 KB손보에서 일하고 있는 그는 입사 후 처음 6개월간 본부 실적 1등을 했다. 15년 장기 우수 골드멤버상을 수상하기도 했고, 2010년 이후 현재까지 손해보험협회로부터 인증받은 우수 인증 설계사로 근무 중이다.

장 LC는 고객을 보험 영업의 목적이 아닌 인생의 동반자, 나만의 지인으로 여긴 평소 원칙 덕분에 좋은 결과를 얻을 수 있었다고 자평했다.

그는 "일례로 15년 동안 함께 하고 있는 고객에게 8건의 계약을 받았고, 추가로 소개해 준 고객에게도 10건의 계약을 받았다"며 기존 고객들의 모든 대소사를 마치 나의 일처럼 함께 고민하면서 쌓인 믿음으로 또 다른 고객을 연이어 소개받을 수 있었던 것이라고 설명했다.

그러면서 "그간 영업을 하며 가장 듣기 싫었던 말은 '계약 전에는 자주 연락하고 찾아오더니 계약 후에는 관리를 안 한다'는 소리였다"며 "다른 설계사들에게도 보험 영업으로 롱런하려면 먼저 좋은 사람이 되라고 조언하고 싶다"고 언급했다. 영업을 잘하는 사람은 바로 주변 지인들과 좋은 관계를 잘 유지하는 사람이라는 이유에서다.

아울러 "고객으로부터의 믿음은 제 노력의 흔적이고, 그런 고객들을 저 또한 믿고 의지하기에 항상 감사한 존재"라면서 "단순히 돈을 벌기 위한 수단이 아닌 꿈을 실현할 수 있는 삶의 일터로 생각하고 앞으로도 고객을 위한 고민과 노력을 해 나갈 것"이라고 다짐했다.