[인터뷰] '매출 1등' KB손보 장성호 LC "고객 신뢰가 원천"

[이코노믹데일리] "보험 영업을 잘하려면 먼저 좋은 사람이 되어야 합니다. 고객으로부터의 믿음은 영업의 원천입니다."

갈수록 치열해지는 보험업계의 영업 환경과 시장 변화 속에서 굳건히 자리를 지키고 성과까지 끌어낸 장성호(52) KB손해보험 일산지역단 일산지점 LC(Life Consultant)는 이 같은 방점을 찍었다.

장성호 LC는 KB손보의 정도(正道) 영업을 바탕으로 한 해 동안 탁월한 영업 성과를 이뤄낸 설계사에게 주어지는 '골드멤버'에 당당히 이름을 올렸다. 17년 차 베테랑 설계사인 그는 특유의 성실함으로 설계사 부문 매출 대상을 차지할 수 있었다.

8일 서울 강남구 KB손보 본사에서 만난 장 LC는 보험 설계사로서의 영업 관리 노하우로 '신뢰'를 강조했다. 특히 본인이 직접 가입한다는 가정하에 가장 알맞은 상품만 제안하고, 고객에게 유리한 계약으로 설계하는 것이 중요하다고 했다.

장 LC는 "고객의 일은 내 일처럼 신속하게 처리하자는 마음으로 어떤 도움이든 드리고자 노력한다"며 말문을 열었다. 이어 "고객에게 상품을 설명할 때는 제가 직접 가입한다고 생각하고 가장 알맞은 2가지 상품만 제안한다"면서 "너무 많은 상품을 안내하면 고객이 선택하는 데 어려워하기 때문"이라고 덧붙였다.

장 LC만의 고객 맞춤형 관리는 그의 근면 성실이 바탕이 됐다. 남들보다 일찍 출근하면서 고객 미팅 전 대화 소재가 될 만한 거시경제 환경을 살펴보고, 고객이 속한 회사의 경영 상황이나 최근 이슈 등을 미리 파악했다.

이런 노력은 실적으로 나타났다. 그가 보유한 고객은 장기보험 고객 684명, 자동차보험 고객 85명 등 총 769명에 달한다. 총계약 건수는 1600건을 눈앞에 두고 있다.

또 13회차(1년), 25회차(2년) 보험 계약 유지율은 각각 95.5%, 88.4%다. 계약 유지율은 보험 계약이 처음 이뤄진 후 해당 기간 유지되는 비율을 뜻한다. 이 비율이 높을수록 계약을 유지하는 고객이 많다는 것을 의미하고 이는 곧 불완전 판매율도 낮다는 것을 방증한다.

최근 고금리·고물가로 가계 경제가 어려워지면서 보험 계약 해지가 크게 늘고 있는 가운데 이러한 수치는 장 LC의 성과가 두드러지는 대목이다.

앞서 보안회사 영업직으로 근무하다 보험 영업에 매력을 느껴 17년째 KB손보에서 일하고 있는 그는 입사 후 처음 6개월간 본부 실적 1등을 했다. 15년 장기 우수 골드멤버상을 수상하기도 했고, 2010년 이후 현재까지 손해보험협회로부터 인증받은 우수 인증 설계사로 근무 중이다.

장 LC는 고객을 보험 영업의 목적이 아닌 인생의 동반자, 나만의 지인으로 여긴 평소 원칙 덕분에 좋은 결과를 얻을 수 있었다고 자평했다.

그는 "일례로 15년 동안 함께 하고 있는 고객에게 8건의 계약을 받았고, 추가로 소개해 준 고객에게도 10건의 계약을 받았다"며 기존 고객들의 모든 대소사를 마치 나의 일처럼 함께 고민하면서 쌓인 믿음으로 또 다른 고객을 연이어 소개받을 수 있었던 것이라고 설명했다.

그러면서 "그간 영업을 하며 가장 듣기 싫었던 말은 '계약 전에는 자주 연락하고 찾아오더니 계약 후에는 관리를 안 한다'는 소리였다"며 "다른 설계사들에게도 보험 영업으로 롱런하려면 먼저 좋은 사람이 되라고 조언하고 싶다"고 언급했다. 영업을 잘하는 사람은 바로 주변 지인들과 좋은 관계를 잘 유지하는 사람이라는 이유에서다.

아울러 "고객으로부터의 믿음은 제 노력의 흔적이고, 그런 고객들을 저 또한 믿고 의지하기에 항상 감사한 존재"라면서 "단순히 돈을 벌기 위한 수단이 아닌 꿈을 실현할 수 있는 삶의 일터로 생각하고 앞으로도 고객을 위한 고민과 노력을 해 나갈 것"이라고 다짐했다.