직영ㆍ비직영 ‘투트랙’ 가동...한화생명, 자회사 GA 전략 손본다

[데일리동방] 한화생명이 자회사형 GA인 한화생명금융서비스의 모집조직을 직영·비직영으로 이원화해서 운영하기로 결정했다.

1일 보험업계에 따르면, 최근 한화생명은 자사 전속채널 출신 모집조직은 직영 관리하고 새롭게 유입되는 법인보험대리점(GA) 모집조직은 비직영 형태로 운영한다는 계획을 수립했다.

한화생명이 직영·비직영 ‘투트랙’ 전략을 선택한 건 조직문화와 영업방식이 다른 양 측을 한 울타리에 놓을 때, 실익이 적다고 판단했기 때문이다. 전속조직은 자사 상품 한가지만 취급할 수 있는 반면 GA는 다양한 보험사 상품을 취급하다 보니 영업방식이 완전히 다르다.

전속조직은 회사와 조직에 대한 소속감·유대감이 강한지만 GA조직은 상대적으로 낮아 조직문화에서도 큰 차이를 보인다. 더욱이 GA 대부분은 유니온(연합형) 형태로 운영돼 GA 본사보다는 지사장의 영향력이 큰 구조다. 상대적으로 중앙통제가 강한 한화생명의 방식을 GA조직에 적용하면 부작용이 발생할 수 있다.

한화생명은 GA와 업무협약 방식으로 외형을 늘리는 방식과 GA를 전략적으로 인수하는 방안도 고려하고 있다. 지난달 17일 업무협약을 통해 한화생명금융서비스 소속이 된 중대형 GA 리노보험대리점도 비직영 체계로 운영된다. 한화생명은 비직영 모집조직에 대해서는 직영조직 수준의 강한 통제는 하지 않을 계획이다. 한화생명의 울타리로 들어오는 대신 해당 GA의 조직문화, 영업방식 등은 존중하겠다는 것으로 풀이된다.

직영 모집조직은 기존 한화생명 상품 판매에 집중하고 비직영 조직은 여러 손해보험상품을 판매하는 방식을 취할 것으로 보인다. 현재 한화생명금융서비스는 생명보험 판매제휴를 한화생명 한 곳과 한 상태다. 반면 손해보험은 삼성화재, 현대해상, DB손해보험, KB손해보험, 메리츠화재, 흥국화재 등다양하다.

보험업계 한 관계자는 “직영의 튼튼한 베이스를 바탕으로 GA업계 영향력을 확산하겠다는 것”이라며 “직영조직을 확대하는 동시에 다른 GA도 늘리겠다는 전략으로 보인다. 인수합병을 하더라도 출신이 다른 만큼, 조직문화 등은 존중할 것으로 보인다. 관리를 한다면 민원이나 계약이 아니겠느냐”고 귀띔했다.

한편, 한화생명금융서비스는 올해 상반기 기준 생명보험 14만3263건, 손해보험 6만731건의 실계약을 체결했고 총 2130억원의 매출(모집수수료)을 올렸다. 소속된 보험설계사는 1만8765명으로 업계 1위다.