굿즈·작업복·군납 의류까지…패션업계, 'B2B'로 성장 한계 돌파

[이코노믹데일리] 국내 패션기업들이 새 수익원 창출을 위해 ‘B2B(기업 간 거래)’ 사업을 강화하고 있다. 스포츠 유니폼부터 작업복, 군납 의류 시장까지 기존 사업과 시너지를 낼 수 있는 분야를 공략해 외연 확장에 나서는 모습이다.
 
패션기업들이 신시장에 뛰어드는 이유는 단순 패션 사업만으로는 성장성에 한계가 있어서다. 다양한 고객층의 라이프스타일과 욕구를 충족, 의류 시장에서 안정적인 성장을 도모해 경쟁력을 강화하기 위함이다. 이를 통해 미래 성장동력을 확보하고 젊고 트렌디한 기업 이미지까지 모두 잡겠다는 심산이다.

◆ 기존 사업과 시너지 낼 ‘미래 수익원’ 찾는다
 
20일 업계에 따르면 엘리트학생복을 운영하는 형지엘리트는 그동안 주력으로 삼던 교복 사업이 저출산으로 찬바람을 맞자 스포츠 용품 사업에 뛰어들었다. 지난 2020년 스포츠비즈니스팀을 신설한 후 국내 프로야구단 위주의 굿즈 제작과 판매권 확보에 나서고 있다. 현재 SSG랜더스, 한화이글스, LG트윈스와 협업 계약을 체결한 상태다.
 
실제 성과로도 이어져 지난 회계연도(2022년 7월~2023년 6월) 스포츠 상품화 사업 연매출은 그 직전(50억원)보다 100% 신장한 99억원을 기록했다. 반기(2023년 7월~2023년 12월) 실적 역시 전년 동기 대비 60% 신장했다. 형지엘리트는 6월 결산 법인이다.
 
신규 사업이 안착함에 따라 작년 반기 개별 기준 누적 매출액은 전년 동기 대비 73% 신장한 580억원을 기록헀다. 영업이익도 전년 동기 대비 112% 상승해 지난 분기에 이어 연속 흑자를 기록했다.
 
이러한 흐름은 당분간 지속될 것으로 전망된다. 형지엘리트는 최근 FC바로셀로나의 공식 파트너사로 선정되면서 구단 관련 스포츠 상품의 국내 공급자격을 획득했다. 스포츠 브랜드 ‘윌비플레이(WILLBE PLAY)’를 신규 론칭하고 한화생명e스포츠 구단 ‘HLE’와 스폰서십을 맺으며 분야를 확대하고 있다.
 
형지엘리트의 모회사인 패션그룹형지도 신시장 개척에 열중이다. 패션그룹형지는 자회사 까스텔바작을 앞세워 미국 군납 시장 진출에 이어 동유럽 군납 시장에서의 행보를 넓혀가고 있다.
 
까스텔바작의 미국법인인 까스텔바작USA는 지난해 4월 미국 연방조달청 계약관리시스템(SAM) 등록을 완료하고, 10조원 규모의 군납 의류 시장 진출을 선언한 바 있다. 이를 위해 연방수사국(FBI)과 소방서 등에 제복을 납품하는 현지 군납공장 인수를 추진 중이다.
 
미국뿐 아니라 유럽 군납시장 진출을 위한 우크라이나 생산공장 설립도 노리고 있다. 러시아-우크라이나 전쟁 등으로 군납의류 슈요가 커진 데다 향후 NATO(북대서양조약기구) 군납까지 추진할 수 있어 현지 생산기지 설치를 통해 글로벌 영토를 넓히겠다는 구상이다.
 
코오롱FnC도 틈새시장 진출로 사업 다각화에 나섰다. 2019년 산업현장에서 착용하는 워크웨어 브랜드 ‘볼디스트’를 론칭한 데 이어 2022년 워크슈즈를 출시하며 안전화 시장에 진출했다.
 
볼디스트는 자동차, 바이커 정비작업자를 위한 미케닉 라인, 내외장 목수를 위한 아라미드 라인, 용접작업자를 위한 에프알쉴드 라인 등 각 산업 분야에 종사하는 워커의 상품 라인업을 선보였다. 특히 지난해 전년비 매출 신장율 200% 달성이라는 유의미한 성과를 올렸다.
 
볼디스트는 올해 B2B로 사업영역을 확장하며 워크웨어 브랜드로서의 전문성을 한층 강화한다. 이를 위해 볼디스트는 브랜드 내 B2B 비즈니스를 위한 TF팀을 신설했다. B2B 사업은 고기능성 안전화와 고객의 의견을 반영한 맞춤제작 작업복을 중심으로 전개할 예정이다. 또 원부자재 글로벌 소싱 및 산학, 산업계 협업 등을 통해 볼디스트의 기술력을 기반으로 한 새로운 B2B 비즈니스를 시도할 계획이다.
 
워크웨어 시장은 수요는 꾸준하지만 규모가 크지 않다는 점에서 패션기업들이 크게 관심을 두지 않았던 시장이다. 국내 워크웨어 시장 규모는 약 1조원 내외로 초기 단계다. 하지만 미국 시장조사기관 트랜스페어런시 마켓 리서치(TMR)는 산업용 작업복 시장 규모가 2022년부터 2031년까지 10년간 연평균 6.3% 성장할 것으로 전망하고 있다.
 
실제 국내 대표 기업들의 성장세는 꾸준하다. 지벤 안전화를 전개 중인 지벤세이프티도 2020년 402억원에서 2022년 695억원으로 2년 사이 매출이 72.9%나 뛰었고, 지벤 워크웨어를 전개 중인 지벤에프앤씨는 2020년 356억원에서 2022년 545억원으로 53.1% 증가했다.

◆ 의류 제조 기술·품질로 글로벌 사로잡는 ‘이곳’
 
우수한 기술력과 품질로 글로벌 시장을 장악하고 있는 주문자상표부착생산(OEM) 기업과 제조자개발생산(ODM) 기업이 있다. 호전실업과 화승엔터프라이즈 등이 대표적이다.
 
호전실업은 특수 기능성 아웃도어 의류와 스포츠 의류를 전문적으로 생산하는 기업이다. 호전실업은 언더아머, 아스레타, 푸마, VF 등 세계적인 의류 회사에 아웃웨어, 스포츠웨어 등을 OEM 방식으로 납품하고 있다.
 
미국의 프로리그 MLB, NBA, NFL을 대상으로 스포츠팀 웨어도 만들어 공급한다. 세계적인 골프선수 조던 스피스가 골프대회 때 호전실업이 생산한 바지를 즐겨 입는 것으로 알려지면서 유명해졌다.
 
호전실업은 처음부터 해외 시장을 개척해온 세계적인 기업이다. 지난 1991년 인도네시아 현지 의류업체인 카웰과 합작법인을 세우고 자카르타에 공장을 설립했다. 1993년 리복에 운동복을 납품하며 스포츠웨어 시장에도 발을 들였다. 1994년 운동복을 전문적으로 생산하기 위해 인도네시아에 제2공장을 설립했다. 호전실업은 2003년 나이키에 의류 공급을 시작하면서 스포츠웨어 제조업에도 본격적으로 뛰어들었다.
 
호전실업은 특수 기능성 아웃도어 의류 생산에 적합한 숙련도와 기술을 확보하고 있다. 대표적인 예로 아웃도어 의류의 기능성 구현을 위해 심실링(봉제선 방수 처리를 위해 박음질 부위에 테이프를 덧대는 공정), 웰딩(봉제 없이 특수 접착제를 이용해 재단물을 붙이는 공정), 본딩(특수 접착제를 활용해 앞뒤로 붙이는 공정) 등의 노하우와 장비를 보유하고 있다.
 
글로벌 기업 화승엔터프라이즈도 해외서 이름을 떨치고 있다. 2015년 설립된 화승엔터프라이즈는 신발, 스포츠 의류, 모자 생산을 주로 하는 스포츠 패션 ODM 전문기업이다. 나이키, 언더아머에 모자를 납품하고 있으며 아디다스그룹 신발 ODM 글로벌 협력사 중 2위 업체다.
 
화승엔터프라이즈는 원료 생산부터 제조까지 모든 과정을 직접 진행하는 수직계열화를 통해 내년 매출 3조3000억원 비전 달성에 속도를 낼 예정이다. 신발과 모자 사업에서는 이미 수직계열화를 실행하고 있으며, 스포츠 의류 사업에서도 수직계열화를 도입해 효율성과 수익성을 지속적으로 개선해 나간다는 방침이다.
 
글로벌 전문가 영입과 수직계열화를 통해 신발 ODM 사업 2조원, 의류 OEM 사업 8000억원, 수직계열화를 통한 부품 소재 매출 5000억원을 올리는 것을 목표로 하고 있다.
 
베트남, 중국, 인도네시아 3개국에 신발 생산 현장을 보유한 화승엔터프라이즈는 인도나 미얀마 중 한 곳에 생산기지 추진 계획을 수립 중이다. 2020년 기준 화승엔터프라이즈 신발 ODM 생산량은 월 900만족이며, 2025년 월 1230만족 생산하는 데 주력할 예정이다.