[2025APEC] 이랜드, '한국소비자 = 중국소비자' 단순 공식 타파

[이코노믹데일리] 패션·리테일 기업으로 출발한 이랜드그룹이 중국 시장에서 의미 있는 성공을 거둔 것은 단순히 브랜드를 들여보낸 데서 끝나지 않는다. 1994년 중국 시장 진입 이래 이랜드는 중국 현지화를 통해 구조적 경쟁력을 확보했다.

그 핵심에는 빅데이터 기반 소비자 분석, 지역별 맞춤 전략, 생산·공급 체인의 동시 구축이라는 세 가지 축이 있다.
 
먼저 이랜드가 주목한 것은 ‘중국 소비자 = 한국 소비자’라는 단순한 공식이 통하지 않는다는 점이다. 중국은 지역마다 기후, 문화, 패션 감각이 천차만별이다.

이랜드는 이를 인지하고 중국 전역을 몇 개 권역으로 나눠 각기 다른 색채, 스타일, 소재에 대한 데이터를 수집했다. 예컨대 사천(四川) 지역에서 두꺼운 색상 재킷이 인기를 끈 반면 베이징·상하이에서는 검정·네이비 같은 기본 색상이 선호된다는 분석도 있었다.
 
이런 데이터를 바탕으로 중국 내 디자인·상품 기획을 현지화했다는 점이 이랜드 성공의 밑바탕이다.
 
더 나아가 이랜드는 SPA(제조·유통 일체형) 브랜드인 SPAO 등을 통해 빠르게 소비 흐름에 대응하며 공급망을 다변화했다. 중국 리테일 및 생산 환경 변화에 민첩하게 적응하기 위해 한국식 생산-유통 체인을 현지화했고, 이를 통해 리드타임을 단축하고 재고 리스크를 줄였다.
 
또한 현지 소비자와의 접점을 넓히기 위해 온·오프라인 전략을 병행했다. 온라인 플랫폼과 인플루언서를 통한 마케팅을 강화하는 한편, 오프라인 매장에서는 현지 감각을 담은 디자인과 상품 구성으로 차별화를 꾀했다. 이랜드는 현지화의 가장 기본이 ‘입맛을 맞추는 것’이 아닌 ‘시장을 읽고 대응하는 것’임을 몸소 느꼈다.
 
이와 함께 꾸준한 현지 조직·시스템 구축도 한 몫 했다. 한국 본사의 모델을 그대로 복제하기보다, 중국 소비자·유통 환경·문화가 요구하는 구조를 새로 설계한 것이다.
 
이와 같은 성공은 한국 기업들이 중국 시장 진출 시 흔히 겪는 ‘현지화 실패’의 함정을 피한 결과다. 많은 기업이 브랜드만 이식하거나 제품만 들여왔지만, 이랜드는 중국 현지화의 3단계(현지 소비자 분석→현지 상품화→현지 유통 체계 정착)를 순차적으로 실행했다.
 
결국 이랜드그룹이 중국에서 이룬 성공은 단순한 판매 확대나 브랜드 노출 이상의 의미를 가진다. 그것은 ‘한국 기업이 어떻게 중국 소비의 복잡성을 이해하고 대응할 것인가’에 대한 하나의 해답이 되고 있다.